En el día de ayer el usuario Oscar1951 de la Comunidad de Empresores.com subió un texto de su autoría súmamente interesante. En este texto veremos las figuras de emprendedores e inversores de una forma muy diferente a lo que usualmente creemos. Creo que el autor en el texto refleja claramente lo que muchas veces pensamos sobre un emprendedor o un inversor y lo que sucede en realidad; demostrando así que los dos, son humanos y complementarios.
Hola Comunidad.
Esta carta está escrita por dos personajes: El Doctor, que viene a ser “el yo” y El Chanta, que viene a ser “el otro yo”. El Doctor, que no es doctor, es un tipo medio culto, no erudito; medio inteligente, no brillante; medio cauteloso, nunca desconfiado; medio formal, jamás acartonado… en definitiva …un tipo medio.
El Chanta es sarcástico, irónico, mordaz, a veces brutal que dice las cosas que el doctor piensa, pero que no dice, porque decirlas no es “políticamente correcto”.
Advertencia: Estos personajes son ficticios, cualquier semejanza con Usted o con cualquier lector de esta carta abierta… es pura coincidencia.
Chanta:-¿Qué hace Doctor?
Doctor:-Escribo una carta.
Chanta;-¿Y se puede saber a quién?
Doctor:- A nadie en particular, es una carta para cualquiera que la quiera leer. Es una carta abierta y como tal ha de tener un titulo y he decidido titularla “Desmitificando Mitos”
Chanta:- ¡Vamos, Doctor! ¡Eso es una redundancia! ¿Qué otras cosas se pueden desmitificar, que no sean mitos?
Doctor:- Si Chanta, tiene razón pero a mi me gusta ¡Y así la voy a titular!
Chanta:- Ma´ si doctor! Haga lo que quiera! Al fin de cuentas…es su carta!…
Eran algo más de las 20 hs., hace ya algunos años atrás, cuando Víctor Sueiro desde el televisor preguntaba distendido: ¿UD sabe como hace pis y caca el Papa?
Chanta:- ¿El papá de quien?
Doctor:- El papá de nadie Chanta. ¡El PAPA! ¡El jefe supremo de todos los católicos del mundo! ¡El mismísimo representante de Dios entre los Hombres!
¡Igual que Ud., igual que yo! Contestaba Sueiro, aclarando que tal cuestión lejos de ser una grosería pretendía desmitificar la imagen que el común de la gente tiene de personas encumbradas, que no son súperhombres, ni súperhéroes, ni seres de otro planeta. Son personas que como cualquier otra, hacen algunas cosas bien y otras mal; que toman algunas decisiones correctas y otras incorrectas. Son humanos y por lo tanto imperfectos.
Como Ud y como yo.
Esta introducción viene a cuento de la imagen que los emprendedores solemos tener de los inversores que imaginamos como personas ocupadísimas, vestidos con Armani, con sus celulares al rojo vivo, atendiendo 200 llamadas por día, preguntando el valor del dólar cada 45 minutos, que cuando salen de sus oficinas son perseguidos por un enjambre de secretarias que le ruegan un segundo de atención para firmar cualquier cosa importante y que jamás terminan su día sin consultar como cerraron las bolsas de Buenos Aires, Nueva York, Tokio o Singapur.
Nada mas alejado de la realidad, esos son los que vemos en las películas y los pocos que pudieran existir en la vida real, si es que existe alguno, jamás estarán a nuestro alcance.
Vamos a lo concreto:
FEEDBACK DEL MANDATO DE BUSQUEDA DE INVERSOR
Luego de la experiencia recogida con la consultora encargada de la búsqueda de inversores para mi proyecto, surgen algunas consideraciones que me parece oportuno detallar y compartir, en la intención de mejorar el proceso para que se alcancen resultados más satisfactorios para ambas partes: inversores y emprendedores.
Ha quedado evidenciado que los principios sobre los que se ha trabajado para unir en una entrevista personal las voluntades de un inversor y un emprendedor no han sido los correctos a vista de los resultados obtenidos. Ninguna reunión.
Pareciera ser que en lugar de construir un puente entre ambas partes, se hubiera pretendido construir un campo minado de exigencias exageradas, imposible de atravesar.
Me parece, que el objetivo debería ser el de allanar el camino sobre ese puente y no llenarlo de obstáculos.
Creo que este puente a construir debe tener un diseño especial que incluya en la mitad de su trayecto, un sector más ancho, donde colocar una mesa y dos sillas para que no sea el emprendedor el que deba atravesar todo el puente para llegar a las puertas del inversor ni sea el inversor quien deba recorrer el camino inverso para situarse a las puertas del emprendedor.
En el camino que deben realizar hasta el medio del puente, ambos deberán despojarse de sus respectivos prejuicios respecto del otro, como si fueran quitándose la ropa para llegar al punto de reunión desnudos, en un acto supremo de demostración de confianza mutua en la que ninguno de los dos tiene nada que ocultar.
Chanta:- Ja!!! Ya me figuro la imagen mental de los lectores, Doctor!
Doctor:- ¡Esto no es una chanchada, Chanta! ¡Es una metáfora!
Chanta:- Uy! ¡Disculpe Doctor!
La confianza se construye con actos y no con declamaciones de honestidad, seriedad o solvencia moral.
La sinceridad y la transparencia en el decir y en el hacer es fundamental en la percepción que cada uno construye sobre el otro. Aún en la primera impresión.
Claro que es muy difícil vivir como se piensa y de hecho hay muy pocas personas en el mundo que logran hacerlo, pero créalo: vale la pena intentarlo, se duerme más tranquilo cuando no nos traicionamos a nosotros mismos. Es en este contexto que es más productivo decir la verdad antes que mentir o exagerar una respuesta.
Ejemplo: el inversor pregunta algo sobre nuestro plan de negocios que no hemos siquiera considerado; es mejor decir “no lo sé”, “no lo investigué”, “no lo pensé” a inventar una respuesta que, correcta o equivocada no tendrá sustento.
Y es mejor, porque de una respuesta inventada no hay camino de regreso y desde la sinceridad, si, se puede seguir: “sinceramente no pensé en eso, pero lo podemos investigar, lo podemos procesar y finalmente, de ser conducente, lo podemos implementar”
El emprendedor piensa: “Si le digo que no lo sé, pensará de mi que soy un improvisado y no me prestará más atención” PREJUICIOS!!!
El inversor piensa: “Como es posible que no se le haya ocurrido semejante cosa? Para que me convoca si no está bien preparado!” PREJUICIOS!!!
Dice un viejo proverbio:
“NO EXISTE UN SABIO TAN SABIO QUE NO TENGA NADA QUE APRENDER
NI EXISTE UN TONTO TAN TONTO QUE NO TENGA NADA QUE ENSEÑAR”
Seguramente no será ésta, la única respuesta sobre la que habrá que trabajar, investigar y profundizar para hacer nuestra propuesta y su inversión, más viable, más precisa, más confiable y más cercana al éxito que se persigue.
Chanta:- Hablando de prejuicios, Doctor. Es muy común que el emprendedor piense:”Este tipo tendrá mucha plata, pero ¡No se le cae una idea ni de casualidad!
Doctor:- Y, puede pasar, Chanta. Así también, algún inversor podrá pensar: “Este fracasado que nunca supo como hacer dinero, ¡Con que propuesta me vendrá!
Son los prejuicios que hay que abandonar. Será lo mejor para los dos.
Uno de los prejuicios más arraigados a la hora de plantear una propuesta es que debemos prepararnos para una “guerra de intereses”. FALSO!!!
No es una guerra. Las guerras se pelean. Discutir no es pelear.
Tal vez la palabra correcta a utilizar debería ser discurrir que el diccionario define: “pensar, reflexionar sobre una cosa, platicar de ella…”
Este simple cambio de palabra nos sitúa en un ámbito totalmente opuesto a la percepción de una discusión en la que se trata de imponer o convencer al otro de nuestro punto de vista para ubicarnos en la búsqueda de un consenso que nos permita llegar, de común acuerdo, a la mejor opción posible ya sea sobre una idea o sobre algún problema a solucionar.
Chanta:-¡Ud. resultó ser un romántico, Doctor!
Doctor:- ¡Cállese Chanta! No es romanticismo sino sentido común. Es explorar otros escenarios en busca de un entendimiento mejor.
Otra de las ideas que nos preocupa a la hora de hacer una propuesta es creer que para que alguno de los dos “gane algo” el otro debe “perder algo”. FALSO!!!
Frecuentemente nos dicen que para arribar a algún arreglo ambos tienen que estar dispuestos a “ceder” como si se tratara de una puja por ver quien puede llevar más agua a su molino.
En realidad nuestra mente debería estar dedicada no solo a poner en marcha nuestro proyecto exitosamente, sino en saber recompensar adecuadamente al inversor de la mejor manera posible sin importar el porcentaje que se le otorgue del emprendimiento o de las ganancias y la mente del inversor debería estar dedicada a mensurar el retorno de su inversión sin importar cuanto “más” pueda ganar el emprendedor.
Así, será posible establecer una relación de ganar-ganar que beneficiará a ambos.
Chanta:- ¡Vamos Doctor! Le soporto el romanticismo, pero no puedo tolerar que sea tan… cándido…por decirlo suavemente. Cualquier inversor no se conformará con una rentabilidad, a su juicio, suficiente. ¡Buscará obtener la mayor rentabilidad posible!
Doctor:-Es muy posible y hasta pensaría que es razonable. Sin embargo esto no debe constituirse en un motivo de fractura, sino en un punto más para razonar. Después de todo, el inversor pondrá su dinero en nuestra propuesta, no solo porque sea un buen negocio, sino porque además, sea el mejor negocio que pueda hacer en ese momento.
Uno de los planteos que nos llega a los emprendedores viene en forma de pregunta: ¿Ud. prefiere ser la cabeza de un ratón o la cola de un león? NADA MAS FALAZ!!!
La pregunta es tramposa. La dicotomía que esboza no existe porque dicha opción podría plantearse ante el hecho consumado de un emprendimiento desarrollado y exitoso dando a elegir, por ejemplo, entre una pequeña empresa local y una gran corporación regional siendo que en realidad lo que estamos haciendo es tratar de conseguir un capital de riesgo (que en la actualidad, países avanzados prefieren llamar capital de desarrollo) para precisamente, impulsar nuestra propuesta de negocio.
EN TODO CASO ELIJA SER LA CABEZA DEL LEÓN!!!
Otra de las preocupaciones del inversor es la de compartir en partes iguales la responsabilidad en la toma de decisiones importantes, independientemente del grado de participación societaria en el negocio. LOGICO!!!
Lógico y comprensible pero en realidad es irrelevante porque tales decisiones deben suponerse racionales y orientadas al mejoramiento general del negocio preservando su supervivencia y por ende la supervivencia de lo invertido en él.
Así, si las ideas del inversor son conducentes y viables para la mejora del negocio, interpretado como el bien común, ¿que emprendedor se negará a implementarlas, sin importar el grado de participación que el inversor tenga en la toma de dichas decisiones?
Chanta:- Sí, siempre que el inversor no sea un atorrante que quiera quedarse con todo el negocio, ¿no Doctor?
Doctor:- ¡Déjese de joder, Chanta! ¡Esas actitudes siempre terminan por salir a la luz y por otra parte, de pensar de ese modo, sería mejor que se quede en su casa y no asista a ninguna reunión!
Una de las principales inquietudes de los inversores radica en saber para que se usará su dinero. ABSOLUTAMENTE COMPRENSIBLE!!!
Todos sabemos que, en general, en un plan de negocios, las inversiones monetarias se utilizan en dos grandes ítems: Bienes de Capital y Capital de Trabajo.
Ahora bien, la mayoría de los inversores priorizarán aquellos planes de negocios que contengan un alto componente de Bienes de capital y un escaso componente de Capital de trabajo porque en caso de que el negocio no logre sobrevivir podrá recuperar parte de su inversión vendiendo esos bienes de capital. Lógico y racional.
Pero no todos los planes de negocio reúnen dichas características, hay muchos proyectos que son exactamente al revés, es decir contienen un gran componente de capital de trabajo y un escaso componente de bienes de capital. ¿Quiere decir que dichos planes jamás conseguirán un inversor? ¿Debemos archivar estos planes hasta ganar la Lotería o algo similar?
ABSOLUTAMENTE NO!!!
Hay inversores que exponen su dinero en planes de negocios que solo consisten en capital de trabajo. Es lo que hace entre otros, un empresario que monta un espectáculo de teatro o una comedia musical: 0 % de bienes de capital.
El teatro se alquila, con él viene la iluminación y el sonido, la escenografía se alquila y a lo sumo se adapta a las exigencias del espectáculo y lo demás son sueldos o un mix de sueldos más dividendos con los que se pagan los servicios de los actores, actrices, guionistas, coreógrafos etc. NO LO DUDE: HAY UN INVERSOR PARA SU PROYECTO!!!!
Chanta:- Así es Doctor. ¡Hasta las más feas también se casan!
Doctor:- ¡No sea cruel, Chanta! Mejor digamos que es como vender una coupé. No hay muchos compradores pero hay un “novio” para cada auto.
Otra exigencia requerida por los inversores y difícil de satisfacer por los emprendedores es la confirmación escrita y firmada del interés declarado por posibles distribuidores y potenciales clientes en un hipotético lanzamiento al mercado de nuestros servicios y/o productos.
En realidad lo que nos están pidiendo es una confirmación de que nuestra investigación de mercado tendrá los resultados expresados.
Ahora bien, imagine por un momento que es Ud. el gerente de compras de una empresa, potencial cliente del servicio y/o producto que se plantea.
Ud. dedica parte de su tiempo a atender los argumentos de un emprendedor (no un vendedor) que, sentado del otro lado de su escritorio, se desvive contándole las características y los beneficios que obtendrá con su producto/servicio y quien al término de su exposición le pide que le firme un documento que exprese, aún sin compromiso, su real interés en una propuesta que hasta ese momento no deja de ser algo que NO EXISTE!!! Algo que todavía no está disponible en el mercado y que realmente no sabe cuando lo estará si es que lo estará algún día. ¿¿¿¿¿…?????
El hecho concreto es que los emprendedores, por distintos motivos, ya sea falta de capital o falta de conocimientos, no realizamos investigaciones de mercado completas, profundas y profesionales que aseguren un resultado probable y fiable (la realidad es que las investigaciones de mercado serias y profesionales tampoco garantizan éxito, solo despejan dudas y colectan impresiones que se transforman en datos que ayudan a tomar mejores decisiones) por lo que todo se reduce a lo siguiente: Si Ud, no investigó el mercado, hágalo. Si su investigación no es suficiente para el inversor, hágale saber que Ud no se ofenderá si el hace su propia investigación o amplía la existente. Lo importante es charlar al respecto como lo que realmente es, un aspecto más sobre el que trabajar para que la inversión a realizar transcurra por los mejores caminos hacia el objetivo común que persiguen todos los negocios: ganar dinero.
Chanta:- Digo yo: ¿Cómo les caería a ellos, si antes de sentarse a conversar, los emprendedores le pidieran a los inversores que traigan un documento firmado por el banco o cualquier otra institución financiera, que certifique su solvencia económica capaz de solventar los requerimientos de la propuesta?
Doctor:- Bueno, Chanta, le comento que hay algunas ofertas de franquicias, que suponen una importante erogación de dinero, que antes de nada le exigen presentar pruebas de su solvencia económica y de no poder hacerlo, ni lo atienden.
Otra afirmación que nos hacen ante la concreción de una reunión con un posible inversor es que debemos ser muy cuidadosos con lo que decimos y como lo decimos ya que solo tenemos una oportunidad de convencerlo de nuestra propuesta. NO ES VERDAD!!!
En principio el inversor que se presta a una reunión informativa de un plan de negocios ya sabe de qué se trata. Seguramente no en sus detalles pero si en cuanto al rubro y tiene un pantallazo general que ya le fue informado por quien organizó la reunión y que, además, despertó su interés, Esto no supone ninguna ventaja pero sirve para descontracturar una reunión que se presume inicialmente tensa.
Generalmente nos dicen: tiene unos 20 minutos para exponer su plan de negocios y otros 30/40 minutos para contestar preguntas. En mi experiencia personal tuve dos reuniones con los consultores; la primera de 2 horas y la segunda de 1.30 horas. Recién en los últimos cinco minutos de la segunda reunión pude expresarles con claridad cual era el perfil de los potenciales clientes a los que está dirigida mi propuesta..Esto me preocupó.
Si había demorado 3.25 horas en hacer comprender este simple dato ¿Cómo podría hacer comprender “todo” mi plan de negocios en solo 20’? NO HAY QUE DESESPERARSE.
El inversor puede decidir, en una primera reunión, NO realizar la inversión, por muchos diferentes motivos. Pero difícilmente decida SI hacerla en una sola reunión.
De este escenario se desprende que lo importante será aumentar su interés inicial brindándole información precisa y clara sobre algunos aspectos esenciales del negocio resumidas en: la misión y la visión del emprendimiento; una breve descripción general del negocio, la oportunidad, el mercado al que está dirigido, los factores clave de éxito, las ventajas competitivas que nos diferencian de otros y finalmente cerrar con la propuesta (incluir entrada, salida, porcentajes de recupero y ganancias del capital invertido) y alguna cosa más que Ud. crea importante dar a conocer.
Sería prudente al cuantificar los datos financieros, hacerlo en términos de porcentajes y no de dinero o números. De por seguro que el inversor sabe sacar las cuentas muy bien.
Si evitamos extendernos en los detalles de los puntos expuestos, los 20 minutos disponibles serán más que suficientes y entonces sí, más distendidos, responderemos con mayor cantidad de información y detalle a las preguntas que surjan de la curiosidad y del interés que hayamos sabido despertar en nuestro interlocutor.
Las preguntas del inversor no deben preocuparnos o incomodarnos. Al contrario cuanto más pregunten significará que mayor es el interés que tengan.
De la consistencia de las respuestas que les demos dependerá acceder a otra reunión en la que entonces sí, se tratarán en detalle cada uno de los puntos del plan de negocio.
Chanta:- ¡Me decepciona otra vez, Doctor! ¿Por qué no dice lo que piensa? ¿Por qué sostiene que Ud. no supo explicar esto o aquello, cuando en realidad los planes de negocios no solo deben leerse sino además, interpretarse? Y que para eso, para interpretar lo que dice el plan en tal o cual parte, eran las reuniones informativas a las que fue citado?
Doctor:- Por educación Chanta. No se dice “¿Me entiende?”; se dice “¿Me explico?”.
Chanta:- ¡Déjese de joder, Doctor!
Y se fueron caminando, cada uno por su lado, juntos, discutiendo, vaya uno a saber sobre que cosas.
Hasta la próxima vez.
Mariano Cabrera
General | admin 10/30/2009 | 
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